プロモーションにおける費用対効果　固定費と変動費

「効果のわからない広告投資はしない」ということを耳にすることがあります。
今回は、プロモーションに対する投資対効果についてです。
なぜ弊社クライアント企業さまの映像制作（360度パノラマツアー含む）満足度実績が100%なのかというと、固定費、変動費を理解し、客単価の質が変わることをご理解いただいているからだと思っています。

まず第一に多くの方が認識違いを起こしているのが、広告とプロモーション制作が同じだと思っているということです。

広告とプロモーション制作は全く違います。

一番の違いはその目的です。

広告は「認知度を上げる」ためのものです。もちろんその先の受注につなげるために認知度を上げるわけですが、認知度が上がった後の受注率はまた別の話になります。
それに対し、プロモーション制作は、受注（予約）率を上げることが第一の目的です。映像を自社HPに埋め込むことでSEO効果が高まり、結果的に認知度が上がることも期待できますが、第一目的はあくまで受注率を上げることです。

また、はじめに書いたよくある話、「効果のわからない広告は打たない」という意見ですが、そもそも効果のわかる広告は存在しません。
様々な広告代理店や、コンサルティング会社が数値化して頑張っていますが、確実な効果が初めから分かっている広告は存在しません。
また顧客に、どの媒体から自社サービスを知ったかといったアンケート調査を行いますが、意思決定は複合的要素で成り立ち、更に回答するユーザーの層に偏りがあることから、正確な数字を導くことはなかなか出来ません。

わざわざ固定費と変動費の違いを書く必要はないかもしれませんが、意外にプロモーション制作に対する意思決定をする際に、この二つの違いを整理した方が良かったりします。
特に個人オーナーさまや、逆にウェブ担当者さまがプロモーションを検討する際に、この違いをご理解いただいていないと感じることも多く、大きな機会損失になってしまうケースもありますので、念のためおさらいです。

固定費：売り上げの有無にかかわらず、かかっている経費のことで、人件費や家賃、光熱費などがそれに上がります。ホームページのSEO対策や運営費をかけている場合も固定費にあたります。

変動費：売り上げに比例して増える経費のこと。歯科医院さまであれば材料代がこれにあたります。ホテルでいえば食材費などです。

ホテル、温泉旅館にしても、歯科医院にしても、キャンプ場にしても、空室（予約なし）ということは何を意味しているのかというと、固定費は変わっていないのに売り上げが上がっていないということです。

これを読んでいる方の中には当たり前すぎることでストレスを感じている方もいらっしゃると思います。
しかし、これを理解していないケースは後を絶たないのが現実です。

通常客単価（治療費）の中で、固定費、変動費があり、それに「広告費を乗せる」という発想になるため、利益が上がらないと考えがちです。

しかし、この空室（予約なし）をしっかりと考えると、そのまま「空き」のままで過ぎてしまうと何も変わらず固定費だけかかり続けた状態ということです。
逆の見方をすると、放っておいても何も生み出さない部分に、もし1件でも映像を観て「ここに行こう」と感じて予約すると、その顧客（患者さん）は変動費しかかかっていない状態と同じことが言えます。

つまり、プロモーション映像の効果で、通常より利益率が高い顧客が獲得できるということです。

しかも初めに書いた通り、広告のような認知度を一時的に上げる話ではなく、自社ホームページに埋め込むものなので、集客に注力した人財を一生（掲載し続ける限り）雇っていることと同じです。
プロモーション制作費をショットでかけた後はその効果が持続します。
つまり、歯科医院にしてもキャンプ場にしても、投資した費用をいつまでに回収できるかは各クライアント企業さまと業種によって異なりますが、確実に回収できるということはここからもお分かり頂けるかと思います。